Evolución de las Escuelas de Pensamiento Administrativo
Características de la Escuela Clásica (Taylor y Fayol)
- Concibe a la persona como una máquina que solo debe cumplir órdenes.
- Considera a la persona como homo economicus, que solo trabaja por incentivos económicos.
- La organización está basada en el individuo aislado y se resalta la competencia individual.
- La única autoridad es la establecida por la dirección (autoridad formal).
- División máxima del trabajo y división radical entre los que piensan y los que ejecutan.
Características de la Escuela de Relaciones Humanas (Mayo)
- Las personas, a diferencia de las máquinas, no son programables.
- Las motivaciones son complejas: además de los incentivos económicos, existen otras motivaciones de carácter social.
- Organización en función del grupo: se plantea la existencia de grupos informales que se deben tener en cuenta para mejorar la organización.
- Además de la autoridad formal, existen líderes informales.
- El conflicto es algo natural y se puede solucionar mediante buenas relaciones humanas.
- La máxima especialización no aumenta la productividad.
Comunicación en la Empresa
Tipos de Comunicación Interna
- Comunicación descendente: Fluye desde niveles jerárquicos superiores a niveles inferiores a través de comunicados, órdenes, instrucciones, etc. Es importante disponer de algún sistema de retroalimentación para que el superior sepa si su mensaje ha llegado a su destino y ha cumplido su fin.
- Comunicación ascendente: La transmisión de información va desde los niveles jerárquicos inferiores hacia los niveles superiores. Adquiere importancia fundamentalmente con fines de control, ya que la dirección debe tener información sobre los niveles de producción, ventas, costes financieros, etc. Suele darse en organizaciones descentralizadas, participativas y democráticas.
- Comunicación cruzada: Incluye tanto comunicaciones horizontales (entre personas del mismo nivel jerárquico) como diagonales (entre personas de distinto nivel sin relación de dependencia directa).
- La comunicación horizontal es importante para la coordinación de actividades y acorta los canales jerárquicos.
- La comunicación diagonal suele ser de carácter informal y tiene como finalidad disponer de más información al margen de los canales formales.
Teoría de la Motivación de Herzberg (1959)
La principal aportación de Herzberg es la identificación de dos grandes grupos de factores que influyen en la motivación:
- Factores de higiene (o insatisfactores): Son necesarios para mantener un nivel básico de satisfacción, pero no motivan por sí mismos. Incluyen el salario, la seguridad laboral, las condiciones de trabajo, los procedimientos de la empresa, la supervisión técnica y las relaciones interpersonales. Representan las exigencias mínimas que debe cumplir la empresa.
- Factores motivadores: Incluyen el logro, el reconocimiento, el contenido del propio trabajo, la responsabilidad, el progreso y el crecimiento personal.
La conclusión de Herzberg es que los factores mínimos deben estar garantizados para evitar la insatisfacción, pero la verdadera motivación debe centrarse en factores de niveles más elevados.
Métodos y Estrategias de Fijación de Precios
Métodos de Fijación de Precios
- Margen sobre los costes: Añadir un porcentaje o cantidad fija a los costes para obtener el precio de venta.
- En función de la demanda: Se tiene en cuenta la elasticidad precio de la demanda, que mide la sensibilidad de los consumidores ante un cambio en el precio.
- En función de la competencia:
- Precios superiores: El producto está diferenciado y ofrece calidad o mejores servicios.
- Precios al nivel de la competencia: El producto no está diferenciado y sigue al líder de mercado o la tradición.
- Precios por debajo: Para atraer segmentos sensibles al precio o penetrar en un mercado establecido.
Estrategias de Precios
- Precios diferenciales: Vender un mismo producto a diferentes precios según las características del consumidor.
- Precios psicológicos: Incluye precios de prestigio (para percibir superioridad) y precios mágicos (ej. 9.95 en vez de 10).
- Precios para líneas de productos:
- Precios cautivos: Producto principal barato y accesorios caros.
- Precio en dos componentes o paquete: Incentivo para vender productos complementarios.
- Estrategias para nuevos productos:
- Descremación: Precio inicial alto para captar a la élite y luego bajarlo.
- Penetración: Precios bajos iniciales para obtener rápidamente el máximo de ventas.
Enfoques de Marketing y Segmentación
Evolución de los Enfoques de Marketing
- Enfoque producto: Centrado en la calidad; bajo la premisa de que «lo bueno se vende solo».
- Enfoque ventas: El objetivo es vender lo que se produce, en lugar de producir lo que se puede vender.
- Enfoque marketing: Busca conocer y entender al cliente para que el producto se adapte a él.
- Enfoque marketing relacional: Busca retener clientes a través de la fidelización.
- Enfoque marketing social: Equilibra los beneficios de la empresa, la satisfacción del consumidor y el bienestar social a largo plazo.
Segmentación de Mercados
Es el proceso de división del mercado en grupos con pautas homogéneas de consumo para establecer una oferta comercial diferenciada.
Criterios de Segmentación:
- Demográfico: Edad, sexo, estructura familiar.
- Geográfico: Lugar de residencia (rural/urbana, tamaño).
- Socioeconómico: Renta, profesión, educación, clase social.
- Psicográfico: Personalidad, estilo de vida, valores.
- Comportamiento de compra: Frecuencia, volumen de compras, fidelidad.
Investigación de Mercados
Consiste en la obtención y el análisis de la información necesaria para la toma de decisiones de marketing.
Etapas de la Investigación:
- Definir el problema y los objetivos: Proponer con claridad qué se desea investigar.
- Diseño del plan de investigación: Decidir métodos y costes.
- Búsqueda y obtención de información:
- Información secundaria: Ya elaborada (Externa: internet; Interna: estadísticas propias).
- Información primaria: Obtenida mediante sondeos, encuestas, experimentación u observación.
- Técnicas cualitativas: Entrevistas de grupo o en profundidad.
- Análisis e interpretación: Las conclusiones se concretan en un informe para la toma de decisiones.