Marketing Retail: Actividades desarrolladas por el distribuidor o fabricante en la venta a los consumidores.

Canal de distribución: Es el proceso de poner un producto a disposición del consumidor.

BENEFICIOS

• Utilidad de lugar: beneficio de que el comerciante almacene todo en un solo espacio lo de diversas empresas.
• Utilidad de tiempo: los comerciantes actúan de almacén para los consumidores comprando al por mayor.
• Utilidad de variedad: permitir la comparación de calidad y precio de los productos.
• Utilidad de forma: transformar el producto para el consumidor.

FUNCIONES

Logística: distribución, transporte, almacenamiento, entrega

Adecuación de la oferta a la demanda: fraccionamiento, agrupación

Transmisión del derecho de uso del producto: puede no darse

Asunción de riesgos: el intermediario asume responsabilidades o riesgos

Financiación: los intermediarios pueden proporcionar créditos al fabricante o al cliente

Servicios adicionales: Entrega, instalación, reparación, garantías

Reducción del número de contactos: Con intermediarios el número de encuentros entre productores y consumidores es menor

ETAPAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Canal 1: fabricante-consumidor

Canal 2: Fabricante-minorista-consumidor

Canal 3: fabricante-mayorista-minorista-consumidor

Canal 4: fabricante-distribuidor-mayorista-minorista-consumidor

TIPOS DE DISTRIBUCIÓN

Intensiva: Poner el producto en la mayor cantidad de puntos de venta posibles

Exclusiva: se selecciona un distribuidor por zona

Selectiva: se selecciona algunos puntos de venta por zona

Sin tienda: por catálogo, teléfono, televisión, internet

ALCANCE DIGITAL

Compras por internet, pagar servicios del hogar, banco, clases, talleres, etc.

PRECIO: Es el valor monetario de un bien o servicio

FACTORES PARA FIJAR PRECIOS

FACTORES INTERNOS:

Objetivos de marketing: Reforzar el posicionamiento, lograr la supervivencia de la empresa, obtener utilidades

Estrategias para la mezcla de marketing: de producto, de plaza y de promoción

Costos: Establecen el límite mínimo para el precio del producto

Consideraciones organizacionales

FACTORES EXTERNOS

Naturaleza del mercado y de la demanda: percepción del precio para el cliente

• Elasticidad de la demanda: mide los cambios en la demanda cuando se cambia el precio: Elástica cuando la demanda no cambia mucho ante un cambio pequeño del precio. Inelástica cuando varía mucho al pequeño cambio en el precio

Diferentes tipos de mercado:

• Competencia pura: cuando hay muchos compradores y vendedores para un producto
• Competencia oligopólica: Cuando hay pocos vendedores y muchos compradores
• Monopolio puro: Un solo vendedor y muchos compradores

COMPETENCIA

FIJACION DE PRECIOS

ENFOQUE GENERAL PARA LA FIJACION DE PRECIOS

Basado en el costo: producto-costo-precio-valor-clientes

Basado en el valor: Clientes-valor-precio-costo-producto

Comportamiento del consumidor

MERCADO DEL CONSUMIDOR

Todas las personas que compran bienes y servicios para su consumo personal

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

La conducta de los consumidores al buscar y evaluar servicios o productos

MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Estímulos de marketing y de otro tipo-Caja negra del comprador(proceso de decisión de compra)-Respuesta del comprador

CARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE COMPRA

Culturales:

• Cultura: Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos aprendidos por la sociedad
• Subcultura: Grupo de personas que comparten sistemas de valores
• Clase social: Comparten valores, intereses y conductas similares, riqueza

Sociales:

• Grupos: de pertenencia: influencia directa, a los que pertenece. De referencia: Punto de comparación directa o indirecta
• Familia: Fuerte influencia en el comportamiento del comprador.
• Papel y estatus: Actividades de una persona según las personas que lo rodean.

Personales:

• Edad y ciclo de vida: El crecimiento moldea nuestras compras
• Ocupación: Influye en los bienes y servicios que compra de acuerdo a lo que necesita
• Personalidad: Características psicológicas únicas que originan diferentes tipos de gustos en el entorno individual
• Situación económica: Los ingresos de una persona influyen en su decisión de compra

Psicológicos:

• Motivación: Necesidad suficientemente apremiante para que la persona busque satisfacerla
• Percepción: Interpretación de la información para formar una imagen
• Aprendizaje: Cambios en la conducta de compra de alguien por experiencia

PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR

ETAPAS

Reconocimiento de la necesidad-Búsqueda de información-Evaluación de alternativas-Decisión de compra-Postcompra

EL VIAJE DEL CONSUMIDOR DIGITAL

PASOS

Considerar-Evaluar-Comprar-Disfrutar-Recomendar-Conectar

EL POSICIONAMIENTO

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

Es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor

IDENTIFICACION DE VENTAJAS COMPETITIVAS

Atributos: Cualidades del producto. Calidad, precios bajos, ubicación

Beneficios: Como aprovechan los atributos. Es útil, barato, fácil acceso

PASOS DE LA SEGMENTACION, SLECCION Y POSICIONAMIENTO

Segmentación del mercado: identificar bases, crear perfiles de los segmentos

Selección de mercados: Hallar como medir el atractivo de un segmento, Seleccionar segmentos meta

Posicionamiento en el mercado: Desarrollar un posicionamiento para los segmentos meta, desarrollar una mezcla de marketing para cada segmento

PROMOCIÓN

Todos los esfuerzos personales e impersonales de un vendedor para informar o persuadir a una audiencia objetivo

LA MEZCLA DE COMUNICACIONES DE MARKETING

Combinación específica de herramientas para alcanzar los objetivos. Publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales, marketing directo

Publicidad: cualquier forma pagada de presentación y promoción de bienes o servicios

OBJETIVOS DE PUBLICIDAD

Informativa: informar beneficios, características, uso, etc. de un producto

Persuasiva: busca crear preferencia de marca, modificar las percepciones del cliente

Comparativa: Establecer algún tipo de comparación entre al menos 2 productos

Recordatoria: Recordar a los clientes que podrían necesitar el producto en un futuro cercano y donde comprarlo

DECISIONES DE PRESUPUESTO

Método costeable, método de porcentaje de ventas, método de la paridad competitiva, método de tarea y objetivo

DECISIONES DE MENSAJE

Concepto o idea que se transmite para impactar al consumidor: significativos, creíbles, distintivos

DECISIONES DE MEDIOS

Buscan medios para llegar a los consumidores metas: Radio, revista, internet, televisión

PROMOCION DE VENTAS

Incentivos que fomentan la compra del producto

LAS PROMOCIONES VAN DIRIGIDAS

Hacia los compradores finales, mayoristas y minoristas, empresas, los miembros de la fuerza de ventas

HERRAMIENTAS DE PROMOCION PARA CONSUMIDORES

Muestras gratis, cupones, reembolso en efectivo, paquetes de precio global, bonificaciones, recompensa por el cliente habitual, sorteo, concurso y juegos

HERRAMIENTAS DE PROMOCION COMERCIAL

Trabajar una marca, darle espacio en los anaqueles, concurso, bonificaciones, descuento con respecto al precio de lista, ofrecer mercancía gratuita, ofrecerle artículos publicitarios gratuitos

HERRAMIENTAS DE PROMOCION INDISTRIAL Y DE FUERZA DE VENTAS

Convenciones y exposiciones, concurso de ventas, promoción a la fuerza de ventas

RELACIONES PÚBLICAS

Sirven para promover productos, personas, lugar, etc.

FUNCIONES

Relaciones con la prensa o agentes de prensa, publicidad de producto, asuntos públicos, cabildeo, relaciones con inversionistas

HERRAMIENTAS

La noticia, eventos especiales

VENTA PERSONAL

Implica la comunicación de ambas direcciones y personal entre los vendedores y clientes individuales

MARKETING DIRECTO

Conexiones directas con consumidores individuales seleccionados

FORMAS

Marketing telefónico, ventas personales, respuesta directa por tv, marketing en línea, marketing por catálogo, correo directo