Gestión de Marketing y Estrategia Comercial
La Distribución
La distribución es el conjunto de operaciones necesarias que se realizan para que los bienes se repartan y lleguen al consumidor final.
Características de la Distribución
- Las mercancías que la empresa produce no sean las demandadas.
- Los lugares de producción y consumo sean diferentes.
- El periodo de tiempo en el que se producen no sea igual al del consumo.
- Las cantidades producidas no se ajusten a las demandas.
Funciones de la Distribución
- Llevar el producto al consumidor.
- Ajustar los periodos de producción y consumo.
- Ajustar las cantidades producidas en función del volumen de consumo.
- Informar sobre los productos demandados.
Canales de Distribución
Los canales son los diferentes caminos que los productos recorren desde la empresa hasta el consumidor (a corto o largo plazo).
Costos de la Distribución
Detalle de los costos asociados a las operaciones de distribución.
Marketing de Investigación
El Marketing de Investigación es un proceso de recopilación y análisis de información fiable y suficiente, vinculada al mundo empresarial y de mercados.
Áreas de Investigación
- Consumidores: Todos los ciudadanos que consumimos y demandamos productos.
- Competencia: Otras empresas del sector.
- Canales: Los medios por los que los productos llegan al mercado.
Política Comercial de la Empresa
La Política Comercial consiste en definir qué, cómo, cuándo y a quién debe venderse para obtener beneficios. Esto implica un conjunto de actividades encaminadas a detectar las necesidades de los potenciales consumidores, diseñar y realizar el producto correspondiente y ponerlo a su alcance.
Elementos de la Política Comercial
- Producto: Es el demandado por el mercado.
- Publicidad y Promoción: Estrategias para dar a conocer y estimular la venta del producto.
- Distribución: Los canales y procesos para hacer llegar el producto al consumidor.
Formas de Política Comercial
La política comercial puede ser ofensiva o defensiva.
Políticas Ofensivas
- El ataque: Puede dirigirse a productos ya existentes en el mercado o a clientes vulnerables. Exige a los vendedores intensificar sus acciones, ya sea incrementando los puntos de venta o creando depósitos que beneficien a los clientes vulnerables de la competencia. Es crucial actuar con cautela, ya que un ataque suele requerir un aumento de los medios financieros y puede resultar contraproducente.
- La amenaza: Una acción que busca estimular a los distribuidores con bajo rendimiento, a menudo mediante la revisión de sus contratos.
- La sorpresa: Lanzando con gran impacto un producto que estaba en segundo plano o activando un pacto con parte de la competencia. Esta estrategia requiere gran discreción y una preparación meticulosa.
Políticas Defensivas
- La disuasión: Busca infundir temor en la competencia mediante una demostración de poder técnico, financiero o comercial. Para implementar esta política, que se basa en impresionar constantemente a la competencia, es fundamental realizar un seguimiento exhaustivo de sus movimientos y conocer sus fortalezas en todo momento.
- El alarde: Consiste en destacar los sectores más robustos de la empresa, aquellos que pueden soportar cualquier ataque externo.
- La réplica: Suele ser una acción muy peligrosa, ya que siempre responde a una acción previa de la competencia. La disuasión o el alarde pueden ejecutarse sin que la competencia actúe o para evitar que lo haga, pero la réplica implica que la competencia ya ha actuado. Si la acción de réplica se aplica con eficacia, sus efectos son inmediatos y la situación tiende a normalizarse.
Legislación Laboral y Contratos
Legislación Laboral Básica
- Estatuto de los Trabajadores: Es el cuerpo legal que regula todos los contratos de trabajo y sus implicaciones, aspectos laborales, relaciones de trabajo colectivas, etc. Incluye la definición de contrato de trabajo: un acuerdo entre personas con capacidad legal, mediante el cual una se compromete a prestar un servicio por cuenta ajena. El convenio colectivo es el resultado de la negociación entre los representantes de los trabajadores y los empresarios, que culmina en un acuerdo vinculante para ambas partes.
- Ley General de la Seguridad Social: Un sistema establecido por el Estado para cubrir necesidades sociales de naturaleza económica (medidas de protección al ciudadano ante accidentes, enfermedades, jubilación, maternidad, etc.). La Constitución Española garantiza la seguridad social para todos por igual, como función pública y protección.
- Ley de Procedimiento Laboral: Regula los procesos judiciales en el ámbito laboral.
Contratos Laborales y Modalidades
Se distinguen principalmente las modalidades de contrato indefinido, temporal y mixto.
Nóminas
La nómina es la suma de todos los registros financieros de los sueldos de los empleados, incluyendo salarios, bonificaciones y deducciones.
- Estructura: Componentes que conforman el recibo de salario.
- Liquidación de la Cotización a la Seguridad Social: Actividad administrativa que recauda los recursos de la Seguridad Social.
- Liquidación del IRPF: Es un impuesto personal, progresivo y directo que grava la renta obtenida en un año por personas físicas residentes de un país.
Gestión de Compras y Finanzas
Proveedores: Búsqueda, Evaluación y Elección
Los proveedores son quienes suministran a las empresas los bienes para su actividad.
Búsqueda de Proveedores
La búsqueda de proveedores puede realizarse en guías telefónicas, páginas amarillas, publicidad en prensa, medios de televisión, ayuntamientos, delegaciones, cámaras de comercio, etc.
Evaluación y Elección
La evaluación y elección se basan en criterios como calidad, precio, plazos de entrega y condiciones de pago.
Compra-Venta y el IVA
El IVA (Impuesto sobre el Valor Añadido) es un impuesto al valor agregado, una carga fiscal sobre el consumo financiada por el consumidor y aplicada en muchos países. Sus características incluyen: hecho imponible, devengo, sujeto pasivo, tipos impositivos, operaciones no sujetas, exenciones y deducción.
Características del IVA
- Indirecto: Grava el consumo y los costos en los que se incurre en el proceso productivo de un bien o en la prestación de un servicio. En algunas ocasiones, es trasladable al consumidor final, recayendo sobre este último.
- Real: Este impuesto grava los bienes y los actos de las personas, sin tomar en consideración la situación personal y su capacidad de pago.
- Instantáneo: El impuesto surge una vez ocurre el hecho generador que le da origen (ejemplo: la compra de un bien o la prestación de un servicio gravado).
- Proporcional: El impuesto tiene una relación directa con la base gravable; a mayor base, mayor será el impuesto a pagar, puesto que la tarifa no varía. Por ejemplo, si se compra un bien por valor de 100.000 y se grava con la tarifa general del 16%, el impuesto a pagar será de 16.000. Si la base gravable aumenta a 200.000, aplicando la misma tarifa del 16%, el impuesto a pagar será 32.000.
- Objetivo: No toma en cuenta las cualidades del sujeto pasivo, sino los actos del mismo (por ejemplo, su necesidad de consumo).
- General: El impuesto recae sobre todos los hechos que se encuentran catalogados como hechos generadores.
- Sujeto Pasivo: Tiene dos tipos de sujetos pasivos: uno económico y otro jurídico. El sujeto pasivo económico es quien soporta el pago del impuesto; el sujeto jurídico es quien tiene la obligación de recaudarlo y pagarlo a la Administración Pública.
- Regresivo: Si aumenta la capacidad de pago de la persona que soporta el impuesto, menor será el impacto del mismo en su economía. Esto aplica si el producto lo compran dos personas con diferente capacidad de ingreso. En este caso, el pago del impuesto en una persona con capacidad de pago baja tendrá un impacto mayor en su economía que el impacto en una persona con una capacidad de pago alta.
Liquidación del IVA: Obligaciones Formales
Detalle de los procedimientos y requisitos para la liquidación del Impuesto sobre el Valor Añadido.
Proceso de Compra
- Pedido: Solicitud formal de bienes o servicios.
- Recepción: Verificación de la llegada de los bienes.
- Albarán: Documento que acredita la entrega de la mercancía.
- Factura: Documento que detalla la operación de compra-venta y el importe a pagar.
Existencias: Razones, Clasificación y Valoración
Las existencias son los bienes almacenados por la empresa.
- Razones para tenerlas: Asegurar la continuidad de la producción y venta, aprovechar descuentos por volumen, protegerse contra fluctuaciones de precios.
- Clasificación: Materias primas, productos en curso, productos terminados, mercaderías.
- Criterios de Valoración: Métodos como FIFO (First In, First Out) y PMP (Precio Medio Ponderado).
Proceso de Pago
- Momento de pago: Fecha acordada para realizar el abono.
- Forma de realizar el pago: Métodos como transferencia, cheque, pagaré.
- Letra de cambio: Definición y elementos intervinientes (librador, librado, tomador).
Contabilización de Cuentas: Conciliación Bancaria
La conciliación bancaria es un proceso que permite confrontar y conciliar los valores económicos que una empresa tiene registrados sobre una cuenta (ya sea corriente o de ahorro) con sus movimientos bancarios.