El Contrato: Definición y Fundamentos
El contrato es un acuerdo de voluntades, verbal o escrito, manifestado en común entre dos o más personas, que genera derechos y obligaciones recíprocos.
Elementos Esenciales de un Contrato
- Elementos personales: Los sujetos del contrato pueden ser personas naturales (físicas) o jurídicas, con capacidad de obrar en derecho.
- Elementos reales: Integran las denominadas prestación y contraprestación, es decir, el bien o servicio objeto del contrato, por un lado, y la entrega de una suma de dinero a cambio, por otro.
- Elementos formales: Conjunto de signos mediante los cuales se manifiesta el consentimiento de las partes para la celebración de un contrato.
Requisitos de Validez de un Contrato
Consentimiento
Es la voluntad que, manifestada, produce efectos jurídicos. La perfección del contrato exige que el consentimiento sea prestado libremente por todas las partes intervinientes.
Objeto
Pueden ser objeto de contratos todas las cosas que no estén fuera del comercio de los hombres, incluso las cosas futuras. Además, todos los servicios que no sean contrarios a las leyes, la moral o las buenas costumbres.
Causa
La normativa civil exige que haya una causa justa para el nacimiento de los actos jurídicos. La causa es el motivo determinante que llevó a las partes a celebrar el contrato.
Cláusulas de un Contrato
Deben aparecer en todo contrato de producción audiovisual, sea cual sea la clase de obra, la profesión o categoría del autor y la clase de producción.
Cláusulas Indispensables
- Objeto del contrato
- Antecedentes
- Remuneración
- Forma de pago
- Normativa
- Multas
- Extensión del contrato
- Término del contrato
- Responsables
- Representantes
Tipos de Bienes
Bienes Muebles
Aquellos que pueden trasladarse fácilmente de un lugar a otro, manteniendo su integridad y la del inmueble.
Bienes Inmuebles
También conocidos como “bienes raíces”, son bienes imposibles de trasladar o separar del suelo sin ocasionar daños a los mismos.
La Negociación: Proceso y Habilidades
Definición de Negociación
Relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado, con vistas a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todas las partes.
Características de un Negociador Exitoso
- Entusiasta
- Muy observador
- Sociable
- Respetuoso
- Honesto
- Profesional
- Firme
- Sólido
- Paciente
- Creativo
Estilos de Negociación
La negociación inmediata: Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse por establecer una relación personal con la otra parte.
La negociación progresiva: Busca, en cambio, una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.
Tipos de Negociadores
Negociador enfocado en los resultados: Lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa; intimida, presiona y no le importa generar un clima de tensión. Considera a la otra parte como un contrincante.
Negociador enfocado en las personas: Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Le gusta jugar limpio.
Estrategias de Negociación
Definen la manera en que cada parte trata de conducir la negociación con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:
- Estrategia de “ganar-ganar”: Busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
- Estrategia de “ganar-perder”: Cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.
Tácticas de Negociación
Son las acciones en las que se concreta dicha estrategia.
- Tácticas de desarrollo: Se limitan a concretar la estrategia elegida, ya sea de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.
- Tácticas de presión: Buscan fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario (desgaste, ataque, ultimátum, exigencias, autoridad).
- Hombre bueno, hombre malo: Una parte se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés en hacer concesiones, mientras que la otra trata de convencer al oponente de ser comprensivo y cordial.
- Lugar de la negociación: Cuando esta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y esta trata de sacar ventaja de la situación.
- Tiempo: Consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.
Comunicación en la Negociación
El éxito de una negociación depende en gran medida de lograr una buena comunicación entre las partes.
Cada una de las partes tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y objetivos.
Además, deben cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje transmitido.
El Lenguaje en la Negociación
- Debe ser sencillo y claro, facilitando la comprensión.
- Debe facilitar al máximo la comunicación, evitando malentendidos.
- Debe adecuarse a la persona a la que uno se dirige.
- Se debe tratar de entender el lenguaje no verbal del interlocutor.
Momento de Iniciar la Negociación
Es crucial planificar el momento de iniciar las negociaciones.
Es necesario estimar el tiempo que estas pueden prolongarse, con vistas a poder tener cerrado un acuerdo en una fecha oportuna.
Se debe evitar negociar con prisas, especialmente cuando el tiempo apremia, ya que una posición negociadora débil podría ser aprovechada por la otra parte.
Se debe respetar el ritmo de negociación de la otra parte.
Fases de la Negociación
- Preparación: Es el periodo previo a la negociación para buscar información y definir nuestra posición.
- Desarrollo: Abarca desde que las partes se sientan a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.
- Cierre: Puede ser con acuerdo o sin él.
Antes de dar por alcanzado un acuerdo, es fundamental cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados.
Una vez cerrado, es imprescindible documentar por escrito todos los aspectos del mismo.
Conocer la Propia Oferta
Es fundamental tener un conocimiento muy exacto de la oferta que se presenta:
- Características principales del producto o servicio, con un nivel de detalle adecuado.
- Variedad de la gama (colores, tamaño, potencia, etc.).
- Plazo de entrega y garantía.
- Rango de precios y posibles descuentos negociables (por volumen de compra, pronto pago, etc.).
Conocer a la Otra Parte
Cuanto más se conozca sobre el interlocutor, mejor preparados se estará para la negociación.
- Estrategias, objetivos y metas que persigue.
- Estilo de negociación (cooperativo o confrontación), tácticas que suele emplear, y características personales de los negociadores (modales, honestidad, cordialidad, etc.).
Conocer toda esta información permite:
- Adecuar mejor la oferta a sus necesidades.
- Elegir la estrategia de negociación y las tácticas más adecuadas.
- Anticipar el previsible desarrollo de las negociaciones, evitando sorpresas.
Objeto de la Negociación: Definición de Resultados
Definir con precisión qué resultado se pretende alcanzar.
- Resultado óptimo: Es el mejor resultado posible.
- Resultado aceptable: Está por debajo del resultado óptimo, pero es suficientemente bueno para cerrar el acuerdo.
- Resultado mínimo: Marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo.
La Discusión en la Negociación
Es crucial entender que los intereses de la otra parte son tan legítimos como los propios.
En lugar de ver al interlocutor como un enemigo, se debería verlo como un colaborador, con quien se debe trabajar conjuntamente para tratar de encontrar una solución satisfactoria para ambas partes.
Concesiones en la Negociación
Antes de comenzar la negociación, se debe tener muy claro con qué margen se cuenta, hasta dónde se puede ceder y cuál es el límite que no se puede sobrepasar.
Cuando se fija la posición inicial, esta debe permitir cierto margen de maniobra por si se tuvieran que realizar concesiones.
Bloqueos en la Negociación: Técnicas para Superarlos
Técnicas para superar momentos de parálisis:
- Hacer un alto en el camino, una pausa.
- Tratar de seguir avanzando en otros aspectos.
- Solicitar la opinión de un experto.
El Acuerdo Final
El acuerdo marca el final de una negociación que ha concluido con éxito.
Es conveniente mostrarse humilde si se cree que se ha resultado ganador.
Es fundamental plasmarlo por escrito, tratando de ser lo más exhaustivo posible.
Romper la Negociación
Aunque lo ideal es llegar a un acuerdo, es posible que en algún momento no quede más alternativa que romper la negociación.
No es obligatorio llegar forzosamente a un acuerdo, pero si esto no es posible, es preferible dar por concluida la negociación.
La ruptura puede ser temporal o definitiva.