Relación de las Ventas con los Ingresos
Cuando realizamos ventas al contado, obtenemos el ingreso de las mismas de forma inmediata, lo que nos proporciona liquidez.
Concepto de Liquidez
La liquidez es la capacidad económica para pagar los gastos operativos y las deudas de corto plazo.
Riesgo de Falta de Liquidez
El riesgo de falta de liquidez ocurre cuando las ventas se realizan a crédito, especialmente si el área de crédito y cobranza no analiza correctamente:
- Si la persona a la que se le otorga el crédito se encuentra en el Buró de Crédito con un historial positivo.
- La capacidad de ingresos a través de un recibo de nómina o declaración de impuestos para otorgar el crédito o plazos de cobro.
Departamento de Crédito y Cobranza
No se puede amenazar al cliente; por eso, se otorgan descuentos a los clientes para que compren y paguen al mismo tiempo.
Ventas y Determinación de Posibilidades de Gasto
Al ser las ventas las generadoras del ingreso, las empresas realizarán presupuestos anuales que permitan determinar dichos ingresos con base en un pronóstico de ventas.
Una vez determinados los ingresos, estamos en posibilidad de decidir en qué vamos a aplicar esos montos, es decir, cuánto se gastará en sueldos, seguro social, servicios, mantenimiento, etc. Esta situación ocurre a la inversa de los organismos públicos, quienes primero determinan en qué gastarán y posteriormente de dónde provendrá el ingreso.
Relación entre Ventas y Utilidades
Las utilidades se derivan de las ventas, cuando estas son mayores a la suma de los costos y de los gastos. Por lo tanto, mientras mayor sea el nivel de ventas, mayor será el margen de utilidad.
Ventas y Ganancias para los Socios
Al derivarse las utilidades de las ventas, los socios tienen la posibilidad de repartirse un porcentaje de las mismas o no hacerlo, situación que se decidirá en asamblea de accionistas.
De las utilidades generadas por las ventas, las personas morales deben repartir entre sus trabajadores el 10% a más tardar en el mes de mayo del ejercicio siguiente, y las personas físicas con actividad empresarial a más tardar en el mes de junio del ejercicio siguiente.
Marketing B2B (Business to Business)
- No se dirige al consumidor final, sino a la empresa.
- El personal de ventas contacta a las personas clave dentro de la organización que tienen un puesto en el que se realiza la toma de decisiones de compra o no de determinados productos o servicios.
Características del Marketing B2B
El proceso de compra es largo, puesto que se debe realizar una investigación sobre todas las opciones de compra a los diversos proveedores antes de tomar la decisión.
Se requiere de personal de ventas especializado que tenga la capacidad de brindar toda la información del producto a todos aquellos que la requieran de cualquiera de las áreas que comparte la gerencia alta.
Estrategias de Marketing B2B: Antes y Después de Internet
Antes de que existiera internet, las estrategias de marketing B2B consistían en:
- Asistir a ferias.
- Anuncios en revistas especializadas.
- Telemarketing.
Con el internet, ahora se utilizan:
- Videos.
- Creación de contenidos que interesan al consumidor.
Marketing B2C (Business to Consumer)
Se dirige de una empresa a un consumidor final.
Características del Marketing B2C
- Proceso de compra corto.
- Ventas por importes más pequeños.
- Se basa mayormente en las emociones.
- Se busca crear relaciones a largo plazo con los clientes y personalizar las ofertas que se hagan.
Canal de Distribución
Grupos de intermediarios relacionados entre sí que llevan los productos de los fabricantes a consumidores y usuarios finales.
Niveles en los Canales de Distribución
- Canales Directos: (Fabricante – Clientes). El productor contacta directamente al consumidor final.
- Canales Indirectos: (Fabricante – Detallista – Cliente). Distribuidores, supermercados, plataformas digitales.
Beneficios de los Canales de Distribución
Beneficio de Lugar
- Acerca al cliente el sitio en el que se encuentra el producto.
- Permite al cliente realizar la compra en el sitio que encuentre más atractivo para hacerlo.
Beneficio de Tiempo
Permite contar con los productos en el sitio adecuado en el momento oportuno en el que el cliente los requiere.
Flujo de Actividades en Canales de Distribución
- Flujo físico de productos: Transporte y almacenamiento.
- Flujo de propiedad: Facturación.
- Flujo de pagos: Autorización de expedición de cheque y transferencias.
- Flujo de información: Necesidades de producción.
A mayor número de niveles en los canales de distribución:
- Menor control.
- Mayor delegación de actividades.
- Menor información.
Promoción de Ventas
Actividad de la mercadotecnia cuya finalidad es impulsar la venta de productos en forma personal y directa, reduciendo los niveles en los canales de distribución para llegar al cliente.
El Papel de la Fuerza de Ventas
La fuerza de ventas representa a la empresa y es el vínculo entre esta y sus clientes.
Funciones de la Fuerza de Ventas (Relación con la Empresa)
- Encontrar nuevos clientes.
- Desarrollar la relación con los clientes existentes.
- Comunicar información de los productos y servicios.
- Responder a las objeciones.
- Negociación de precios y condiciones.
- Cerrar ventas.
- Mantener cuentas.
Funciones de la Fuerza de Ventas (Relación con los Clientes)
- Aprender de las necesidades del cliente.
- Comunicar las necesidades del cliente.
- Dar soluciones al cliente.
- Trabajar como apoyo para desarrollar un mayor valor para el cliente.
Cualidades del Vendedor
Cualidades Personales
- Seguridad: Confianza en sus habilidades.
- Simpatía: Ser amigable con los demás.
- Capacidad de observación.
- Empatía.
- Determinación.
- Facilidad de palabra.
- Poder de persuasión.
Cualidades Profesionales
- Coraje: Espíritu combativo.
- Iniciativa.
- Oportunidad: En los momentos precisos.
- Serenidad.
- Espíritu de equipo.
- Entusiasmo.
- Productividad.
- Responsabilidad.
- Cortesía.
- Dinamismo.
- Ambición.
Características fundamentales del vendedor:
- Motivación intrínseca.
- Disciplina.
Reclutamiento y Selección de Vendedores
Proceso de Selección
- Reclutamiento.
- Selección.
- Contratación.
- Inducción.
- Capacitación.
- Evaluación.
Consecuencias de una Selección Incorrecta
- Costos de rotación de personal.
- Costos de búsqueda y capacitación del nuevo personal.
- Costos de las ventas perdidas.
Fuentes de Reclutamiento de Personal
- Internas: Promover la vacante entre los propios empleados.
- Externas: Bolsas de trabajo, contactos personales, agencias de colocación.
Entrenamiento y Capacitación
Es el desarrollo integral que la empresa proporciona a sus vendedores para mejorar en cuatro áreas básicas:
- Conocimiento: Del producto, la empresa, el cliente y la competencia.
- Actitud: Hacia el cliente.
Para que el vendedor alcance un alto nivel de productividad, se requiere elaborar un plan de remuneración que atraiga, retenga y motive.
Métodos para Motivar a la Fuerza de Ventas
- Método de sueldo o salario base: Consiste en asignar un salario alto y un menor porcentaje de comisión.
- Método combinado de salario y comisiones: Consiste en fijar un salario bajo y un porcentaje de comisiones altas.
Ventajas del Método de Sueldo o Salario Base
- No se requieren dar estímulos o incentivos al personal de ventas para elevar su producción.
- El propio salario alto representa un estímulo en el desempeño de sus labores.
- Al estar contentos con el salario, se desarrolla fidelidad hacia la empresa.
Método de Instrucción de Venta
Muestra los métodos generales y eficaces para instruir a la fuerza de ventas, buscando:
- La necesidad del prospecto.
- Entender su problema.
- Sondear las consecuencias que tendrá si no se resuelve el problema.
- Preguntar por sus necesidades de pago.
Tipos y Estructura de la Fuerza de Ventas
Tipos de Vendedores
- Si se encargan de la exportación o comercio local.
- Si el personal es principiante o veterano.
- Si se trata de personal operativo o gerencial.
Estructura de la Fuerza de Ventas
- Estructura geográfica: Se asigna al vendedor a un área geográfica para vender la línea completa de productos.
- Estructura por producto: El vendedor se especializa en una línea de producto en específico.
- Estructura por cliente: El vendedor se especializa en la atención a clientes en específico.
- Estructura de equipo: Equipos con diversas especialidades que atienden cuentas grandes y complejas.
Etapas de la Presentación de Venta
En la presentación del vendedor para realizar la venta, se debe procurar:
- Atraer la atención del consumidor.
- Mantener su interés.
- Despertar el deseo.
- Contestar objeciones.
- Cerrar la venta.
Definiciones Clave en la Gestión Comercial
Objetivos del Departamento de Compras
Adquirir productos y materiales que requiere la empresa y que sean convenientes en costo, calidad y entrega.
Disonancia Cognitiva
Tensión interna del sistema de ideas, creencias y emociones que percibe una persona que tiene dos pensamientos en conflicto.
Métodos de Presupuesto de Publicidad
- Conceder los objetivos de la empresa.
- Tomar en cuenta el rendimiento anterior.
- Establecer metas publicitarias.
- Considerar los canales de información.
- Comparar con la competencia.
- Medir el rendimiento.
- Dar seguimiento al gasto.
Método de Presupuesto de Publicidad de Paridad Competitiva
Se fija el presupuesto haciendo una comparativa con el de la competencia.
Propósito de la Publicidad
Dar a conocer el producto o servicio y hacer que se venda.
Relaciones Públicas
La imagen que tiene el público sobre la empresa con el fin de obtener publicidad no pagada.
Actividades en la Selección de Personal
Selección, contratación, inducción, capacitación, evaluación.
Etapa de Inducción
Se le presenta al empleado su área de trabajo, su equipo y a sus compañeros para que se familiarice.
Orden de Compra
Documento por el cual el comprador y el vendedor expresan el acuerdo sobre el pedido y precio de los productos acordados.
Cotización
Determinación del valor real de un bien o de un servicio para conocer su costo para su compra o venta.
Entrenamiento y Capacitación (Definición Alternativa)
Introducir al empleado de manera adecuada a la empresa para que se adapte al estilo de trabajo en la oficina.
Método de Instrucción de Ventas (Definición Alternativa)
Métodos generales y eficaces para instruir a la fuerza de ventas. Busca puntos a mejorar en el proceso de ventas para asegurar más posibilidades de hacer ventas.
Punto de Equilibrio
Es el número mínimo de unidades que una empresa debe vender para que el beneficio en ese momento sea cero.
Requisitos para la Productividad de la Fuerza de Ventas
El tipo de vendedores y la estructura de la fuerza de ventas.
Precio
Valor que debe ser pagado por la obtención de un bien o servicio determinado, basado en diversos elementos.
Valor
Determinación de la importancia de un producto o servicio expresado en dinero. Este se aplica dependiendo de elementos como su rareza o proceso de producción.
Fijación de Precios Basada en el Cliente
Los precios de los productos se crean en base al criterio y opinión de los clientes sobre cuánto pagarían por un bien o servicio.
Materiales Indirectos
Todos aquellos materiales que sirven como auxiliares en la producción de un bien o servicio.
Entrenamiento y Capacitación (Definición Repetida)
Introducir al empleado de manera adecuada a la empresa para que se adapte.
Cabildeo (Lobbying)
Medio que usan las empresas para aportar a las autoridades información que sustente sus decisiones.