Conceptos Fundamentales de Mercadotecnia
Relaciones Públicas: Consiste en el proceso donde hay comunicación estratégica para que se contribuyan relaciones beneficiosas para ambos lados.
Publicidad: Es cuando se da a conocer productos y servicios a la sociedad.
Promoción: Es una herramienta que tiene como objetivo dar un servicio o producto a un precio más bajo o con otro producto incluido.
Ventas Personales: Es cuando el vendedor se encuentra con un cliente en persona con el objetivo de cerrar un trato.
Marketing Directo: Se utiliza para promover productos o servicios a un grupo selecto de compradores.
Marca: Se usa para identificar el producto o servicio que se ofrece en el mercado y permite que los consumidores lo reconozcan.
Empaque: Cuando un producto está disponible y sellado para ser llevado a un sitio.
Envase: Es un utensilio que ayuda al consumidor a dosificar la adquisición de un determinado producto.
Crédito Mercantil: Activo intangible que proviene de una compra de un negocio.
Patente: Un derecho exclusivo que se otorga al creador o inventor de un producto.
La Publicidad y su Impacto
Publicidad: Se realizaba llegando a los consumidores de forma masiva, ya que con un anuncio a través del radio, televisor, revistas o espectaculares llegaba a los consumidores.
Publicidad: Presentación de ideas relativas a una empresa, marca o bien un servicio a través de radio, televisor, internet, espectáculos y móvil.
Tipos de Publicidad
Informativa: Describe características, sugiere nuevos usos, informa de cambios de precio, ofertas, cambios de envase; se utiliza en las primeras fases de una marca o de un producto. Su objetivo es crear una necesidad y una demanda.
Persuasiva: Se aplica en situaciones competitivas, durante la fase de crecimiento de la marca o del producto. Se usa cuando tu producto está consolidado, pero su competencia también. El objetivo es desarrollar la marca por encima de la competencia, atraer a nuevos compradores, incrementar la frecuencia de compra y crear preferencia de marca. La publicidad persuasiva es muy penetrante y busca encontrar una respuesta muy rápida.
Objetivos de la Publicidad Persuasiva
- Generar preferencia de nuestra marca.
- Alentar el cambio.
- Cambiar las percepciones acerca del valor.
- Convencer a los clientes para recibir información.
- Lograr que el cliente sea un «evangelista» de la marca.
Objetivos de la Publicidad para Recordar
- Mantener relaciones con los clientes.
- Mantener la marca en la mente del cliente.
- Recordar al cliente que en cualquier momento puede necesitar el producto a futuro.
- Recordar a los consumidores en dónde pueden comprar el producto.
Medios Publicitarios
Son los medios utilizados para colocar mensajes publicitarios y de comercialización.
Marketing Offline
Estrategias de comercialización y publicidad mediante medios tradicionales (entorno no digital).
Medios Masivos de Comunicación:
- Radio
- Televisión (Imagen, acción, color, sonido)
- Cine (Imagen, acción, color y sonido)
- Periódicos
- Revistas
Otros Medios de Comunicación:
- Pancartas
- Anuncios luminosos
- Espectaculares
- Flayers (Flyers)
- Folletos
- Marquesinas
Marketing Online
Estrategias de comercialización y publicidad haciendo uso del Internet (entorno digital).
Presupuestos de Publicidad
Recursos económicos y humanos asignados a una campaña publicitaria de la empresa, producto o servicio.
Métodos de Presupuesto de Publicidad
Método Costeable: Lo fija la alta gerencia, con base en lo que se considera que es accesible para la empresa.
Método Porcentaje de Ventas: Se fija el presupuesto con base en un porcentaje de ventas actuales o de ventas presupuestadas.
Método de Paridad Competitiva: Se fija el presupuesto de publicidad haciendo un comparativo equiparándolo al de la competencia.
Método de Objetivo y Tareas: Se fija el presupuesto mediante:
- Definiendo objetivos específicos.
- Determinando las tareas necesarias para alcanzar objetivos.
- Estimando los costos necesarios para realizar las tareas.
Relaciones Públicas
Se refiere a la construcción de una buena imagen de la empresa con el propósito de lograr una «publicidad no pagada».
La construcción de la buena imagen de la empresa se logra realizando actividades que permiten construir buenas relaciones con los diversos públicos de la empresa.
Públicos que interactúan con la empresa:
- Consumidores: Se trata de un consumidor experto en compras, en encontrar ofertas, opiniones, comparar productos y contrastar sus fuentes de información.
- Inversores: Invitados a conocer a los comercialistas (accionistas).
- Trabajadores: Son personas contratadas ya sea para una empresa o negocio.
- Gobierno: Autoridad gobernante de una unidad política.
- Medios de Comunicación: Para que pronuncien y refuercen sus productos y marcas.
- Sociedad: Son todos los habitantes que conforman la comunidad.
Funciones de los Departamentos de Relaciones Públicas
Cabildeo: Generar relaciones con legisladores y funcionarios del gobierno que permitan influir en las leyes que se aprueban y que afectan a la empresa.
Desarrollo: Obtención de financiamiento de donantes y organizaciones sin fines de lucro.
Relación con Inversores: Buscar financiamiento de nuevos inversores y de justificación financiera.
Asuntos Públicos: Construir relaciones con la sociedad a través de la generación de empleos y de programas de apoyo a sectores de la sociedad.
Relaciones de Prensa: Realización de actividades que generan noticia.
A través de las relaciones públicas, la empresa puede generar información que resulte interesante para los diversos públicos que decidan difundir dicha información de manera espontánea, generando a la empresa publicidad sin costo.
Ventas Personales
Uso de la fuerza de ventas que se encarga de construir relaciones con los clientes generando confianza a partir de la información y atención que brinden (cara a cara).
- Buscan crear un vínculo entre la empresa y los clientes con vendedores entrenados que agreguen valor para los clientes al escucharlos, evaluar sus necesidades y participar con la empresa en la solución de problemas.
Tipos de Venta Personal
- Cara a cara
- Teléfono
- Correo electrónico
- Conferencias web
Administración de la Fuerza de Ventas
Consiste en analizar, planificar, implementar y controlar las actividades de la fuerza de ventas.
Pasos en la Administración de Fuerza de Ventas:
- Diseño de estructura de la fuerza de ventas.
- Reclutamiento y selección de vendedores.
- Capacitación.
- Remuneración (Cantidad de dinero o cosa que dan a una persona como pago por un trabajo o servicio).
- Supervisión.
- Evaluaciones.
Marketing Directo
Consiste en seleccionar a consumidores para construir relaciones directas, es decir, sin intermediarios, con el propósito de lograr la inclinación por la empresa y consolidar relaciones de largo plazo haciendo uso de catálogos, internet y móvil.
Objetivo del Marketing Directo
Concentrarse en usuarios interesados en la marca, producto o servicio.
- Establecer comunicaciones con los consumidores que muestran interés.
- Personalizar la publicidad.
- Establecer comunicación bidireccional.
- Análisis de respuestas para conocer su opinión y las necesidades específicas no atendidas.
- Buscar una respuesta rápida al formalizar pedidos.
Resumen y Preguntas de Repaso
¿En qué consiste la administración de la fuerza de ventas? Analizar, planificar, implementar y controlar las actividades de la fuerza de ventas.
¿Qué es lo que se busca en ventas personales? Crear un vínculo entre la empresa y el cliente con vendedores entrenados que agreguen valor para sus clientes al escucharlos y evaluar sus necesidades.
¿Cuáles son las funciones de los departamentos de relaciones públicas? Cabildeo, desarrollo, relaciones con inversores, asuntos públicos y relaciones de prensa.
Cabildeo: Generar relaciones con legisladores y funcionarios del gobierno que permiten influir en las leyes que aprueban y afectan a la empresa.
¿Cuáles son los diversos públicos con los que interactúan las empresas? Consumidores, Gobierno, Inversores, Medios de comunicación, Trabajadores y Sociedad.
Propaganda: Tiene el propósito de difundir ideas, partidos religiosos o ideologías con el objetivo de que se conozca un movimiento y se apoye o modifique.
Fin de la propaganda: Difundir ideas para que se conozca un movimiento y se apoyen o modifiquen las conductas.
¿Cuáles son los métodos de presupuesto de publicidad? Costeable, objetivo y tarea, porcentaje de ventas y paridad competitiva.