Definiciones Clave en el Ámbito Empresarial
Responsabilidad Social Corporativa (RSC)
La RSC se define por la Comisión Europea como la integración voluntaria, por parte de las empresas, de las preocupaciones sociales y medioambientales en sus operaciones comerciales y sus relaciones con las diferentes partes interesadas (sociedad, trabajadores y clientes). Es una contribución empresarial al desarrollo sostenible.
Pequeñas y Medianas Empresas (PYMES)
La categoría de microempresas, pequeñas y medianas empresas (PYMES) está constituida por empresas que ocupan a menos de 250 personas y cuyo volumen de negocios anual no excede de 50 millones de euros o cuyo balance general anual no excede de 43 millones de euros.
Ventajas (V) y Desventajas (DV) de las PYMES
- Ventajas (V): Unidad e independencia de la dirección que permite rapidez de decisión y versatilidad. Son más flexibles y ágiles.
- Desventajas (DV): Su tamaño les impide aprovechar las economías de escala. La formación y cualificación de los trabajadores es menor que en las grandes empresas.
Estrategias de Desarrollo y Crecimiento
Especialización vs. Diversificación
- Especialización: Es el desarrollo de los productos de una empresa y los mercados en los que esta presente.
- Diversificación: Es la introducción de nuevas líneas de negocio.
Estrategias de Crecimiento (Ansoff)
Estas estrategias se centran en la relación producto-mercado:
- Penetración del mercado: Incremento de las ventas actuales entre sus clientes e incremento de los clientes de la empresa a través de la mejora de la calidad, la bajada de precios y la publicidad.
- Desarrollo de mercados: La empresa introduce sus productos actuales en nuevos mercados, ya sean nuevas zonas geográficas o nuevos segmentos de un mismo mercado.
- Desarrollo de productos: La empresa se mantiene en su mercado actual, pero desarrolla o fabrica nuevos productos complementarios o relacionados con los actuales. (Ejemplo: Las leches enriquecidas, los yogures con bífidus, los yogures para beber son ejemplos con los que la empresa renueva sus productos y ofrece una imagen de innovación).
Estrategias de Diversificación
- Diversificación horizontal: El nuevo producto-mercado mantiene alguna conexión o similitud entre los productos nuevos y antiguos de la empresa.
- Diversificación vertical: Consiste en crecer añadiendo nuevas actividades a las actuales, pero dentro del mismo sector.
- Diversificación Heterogénea: Consiste en explotar oportunidades rentables, aunque no tengan relación con la actividad de la empresa.
Tipos de Crecimiento
- Crecimiento interno: Es aquel que realiza la empresa a través de nuevas inversiones en su propia estructura que le permiten aumentar la capacidad productiva de la misma.
- Crecimiento externo: Es el que se produce como consecuencia de la adquisición, fusión y cooperación con otras empresas.
Fases de la Investigación Comercial
La investigación de mercado sigue un proceso estructurado:
- Definir el problema y los objetivos de la investigación: Antes de iniciar la investigación de mercado, es necesario delimitar de una forma clara las cuestiones a las que se pretende contestar con ella.
- Diseño de la investigación: Trata de determinar el tipo de investigación, escoger las fuentes que se utilizarán, los procesos de obtención de datos, especificar las hipótesis de estudio, y llegar a la definición, clasificación y medida de las variables (cuantitativa y cualitativa).
- Búsqueda y obtención de la información: En esta fase se recopilan los datos. Hay que determinar si la información que se necesita ya existe y está disponible, o si hay que obtenerla de primera mano.
Fuentes de Información
- Información Primaria: Obtenida directamente por el investigador.
- Información Secundaria: Información ya elaborada para otros propósitos distintos.
Análisis e interpretación de la información: Consiste en la elaboración de un informe donde se presenten las conclusiones de la investigación.
I+D+i
Hace referencia a la Investigación (I), Desarrollo (D) e innovación (i) que hoy día cualquier empresa, sin importar tamaño ni sector, debe aplicar para sobrevivir en un entorno muy competitivo.
Marketing y Gestión de Ventas
Segmentación del Mercado
La segmentación del mercado es el proceso de división de los mercados en grupos de características similares o con pautas homogéneas de consumo con objeto de que las empresas puedan establecer una oferta comercial diferenciada para cada segmento.
Criterios de Segmentación
- Segmentación demográfica: Diferenciación de los consumidores basándose en criterios tales como la edad, el sexo, la raza o el estado civil.
- Segmentación geográfica: Diferenciación de los consumidores por su lugar de residencia.
- Segmentación socioeconómica: Se divide el mercado en función de clases sociales, nivel de renta, profesión, nivel de estudios, etc.
- Segmentación psicográfica: Hacen referencia a la personalidad, estilo de vida, intereses, aficiones y valores de los consumidores.
- Segmentación basada en el comportamiento respecto a las compras: En base a la frecuencia, el volumen o la posesión de otros productos.
Estrategias de Segmentación
- Marketing masivo o indiferenciado: Supone ignorar las diferencias entre los distintos segmentos y atender al mercado total con una oferta comercial única dirigida al mayor número de consumidores.
- Marketing diferenciado: Consiste en dirigirse a la mayor parte de los segmentos de mercado, pero adaptando la oferta comercial a cada segmento.
- Marketing concentrado: Se basa en llegar exclusivamente a un grupo o segmento de consumidores. A veces se hace como forma de diferenciación de imagen de marca.
El Marketing Mix (Las 4 P’s)
Las 4 P’s son: producto, precio, distribución y promoción.
El Marketing mix integra y combina las decisiones que la empresa debe adoptar acerca de los atributos de sus productos, los precios que establece para cada uno de ellos, el canal de distribución elegido para acercarlos al cliente final y, por último, la comunicación o promoción que va a llevar a cabo para que sean conocidos y apreciados por el mercado.
Comercio Electrónico
El Comercio electrónico es cualquier forma de intercambio económico entre empresas o entre empresas y consumidores, en el que las partes interactúan electrónicamente. Se trata de una nueva forma de intercambio, en una economía global, en tiempo real y a través de internet, sin horarios comerciales ni límites geográficos.
Gestión de Inventarios y Productividad
Métodos de Valoración de Existencias
- FIFO (First In, First Out): Las entradas y las existencias se valoran por su precio de adquisición, de acuerdo con el orden cronológico de entrada en almacén, y las salidas de productos se valoran al precio de los primeros lotes que entraron. Así, las primeras mercancías que salgan lo harán al precio de las primeras que entraron y quedarán en el almacén las mercancías más nuevas.
- PMP (Precio Medio Ponderado): La valoración del conjunto de existencias se hace de acuerdo con el valor medio de los precios de adquisición de los distintos lotes ponderados por las cantidades adquiridas.
Métodos de Obtención de Información Primaria
- Encuestas: Se plantea una serie de preguntas a una muestra representativa de la población que va a estudiarse con el objetivo de extrapolar los resultados. Puede realizarse personalmente, por teléfono, por correo, o a través de una web.
- Experimentación: Trata de explicar las reacciones del mercado ante determinados cambios, introducidos intencionalmente, en variables como el lugar de venta, el precio, la forma del producto, u otras características, para observar los resultados y explicar la relación causa-efecto.
- Observación: Consiste en la recogida de información a través de la observación del comportamiento de los consumidores o el funcionamiento de los puntos de venta.
- Técnicas cualitativas de investigación: A través de entrevistas en grupo o en profundidad.
Productividad
La Productividad puede definirse como la producción obtenida por unidad de factor empleado en un periodo de tiempo determinado, o dicho de otra manera, la relación entre la producción obtenida y los factores empleados en su obtención en un periodo de tiempo concreto.