La Franquicia: Un Modelo de Expansión Empresarial

La franquicia es un sistema de alianzas empresariales que multiplica las posibilidades de expansión y crecimiento de las empresas, gracias a la aportación por parte del franquiciador de un sistema de negocio cuyo funcionamiento está probado y de un “saber hacer” que transmite al franquiciado. El franquiciado aporta el capital necesario para la apertura de nuevos puntos de venta, su trabajo y la gestión de su propio negocio, siguiendo, eso sí, las directrices marcadas por el franquiciador.

El franquiciador cede al franquiciado el derecho a fabricar, utilizar o comercializar un producto, servicio, nombre o marca comercial, junto con el conocimiento necesario para poner en marcha el negocio, a cambio de una prestación económica o canon.

El franquiciado realiza la aportación financiera y personal para desarrollar y explotar su negocio, comprometiéndose a seguir las normas del franquiciador.

Tipos de Franquicia

• Franquicia Corner

  Tiene lugar cuando un comerciante tradicional acepta destinar una parte de su local de forma exclusiva a una determinada marca, bajo algunas normas, tales como que en la zona destinada solo deberá haber productos con la imagen y la marca en cuestión.

• Máster Franquicia

  Es un acuerdo por el cual un franquiciador concede los derechos exclusivos de franquicia para un determinado territorio a un empresario llamado “Máster franquiciado”.

La Distribución: Clave en la Comercialización de Productos

La distribución consiste en un conjunto de operaciones destinadas a situar los productos terminados en el mercado, a disposición del consumidor, en los diferentes puntos de venta.

Canales de Distribución

Los canales de distribución son los distintos caminos que siguen los productos desde el fabricante hasta el consumidor o usuario industrial, sin experimentar transformación alguna en ese recorrido:

• Directos (sin intermediarios): Fabricante → Consumidor
• Cortos (con un intermediario): Fabricante → Detallista → Consumidor
• Largos (con dos o más intermediarios): Fabricante → Mayorista → Minorista → Consumidor

Tipos de Distribución

• Distribución Exclusiva

  Consiste en la concesión a un intermediario de la venta en exclusiva del producto en un determinado territorio o mercado. A cambio, el intermediario se compromete a no vender productos de la competencia. Este tipo de distribución permite la utilización de un canal corto. Ej.: concesionarios de coches, vendedores de equipos informáticos, Adolfo Domínguez.

• Distribución Selectiva

  El fabricante elige un reducido número de intermediarios que considera que cumplen con unos determinados requisitos para vender sus productos y excluye al resto de establecimientos. El distribuidor, en este caso, sí puede vender productos de la competencia. Distribución utilizada en productos de perfumería de alta gama dirigida a un segmento de la población con alto nivel de renta: Chanel, Dior, Lancaster, Clarins.

• Distribución Intensiva

  Se distribuye el producto en todos los establecimientos de la misma rama o sector comercial. Es propia de productos de compra frecuente y requieren canales de distribución largos. Ej.: yogures, pan, productos de alimentación o higiene personal que pueden encontrarse en cualquier supermercado.

• Distribución Extensiva

  El fabricante distribuye sus productos en cualquier establecimiento, aunque no sea de su mismo sector comercial. Ej.: pilas, preservativos, chicles, pan, en tiendas de gasolineras, tiendas “todo a cien”.

El Trade Marketing: Alianza Estratégica Fabricante-Distribuidor

El Trade Marketing es una alianza estratégica entre el fabricante y el distribuidor que trata de estrechar relaciones entre ambos y de desarrollar acciones conjuntas de publicidad, promoción y presentación del producto en el punto de venta con el fin de incentivar la demanda final, en beneficio tanto del fabricante como del distribuidor. Con el Trade Marketing, fabricante y distribuidor pretenden unas buenas relaciones y, además, obtener los mejores beneficios.

La Venta Personal: Comunicación Directa y Efectiva

La venta personal es la comunicación que hace la empresa a través de personas a las que les unen lazos laborales o mercantiles para llevar a cabo un mensaje verbal, informando y ofreciendo los productos o servicios que la empresa vende. La venta personal es una comunicación oral en doble sentido entre vendedor y comprador.

Funciones del Vendedor

• Informar
• Argumentar
• Convencer
• Transmitir a la empresa los movimientos del mercado
• Dar una buena imagen de la empresa
• Vender

Modalidades de Vendedor

• Vendedor por Cuenta Ajena

  Su función consiste en vender, durante su jornada laboral, exclusivamente para su empresa. A cambio, recibirá un salario pactado en su contrato.

• Vendedor por Cuenta Propia

  Es una persona vinculada a la empresa mediante un contrato mercantil, pero no tiene por qué tener dedicación exclusiva. Normalmente, sus ingresos dependen de su cifra de ventas.

Características de la Venta Personal

• Relación directa vendedor-cliente: el vendedor informa y argumenta sobre el producto, y el cliente pregunta y plantea sus objeciones.
• Reciprocidad: las preguntas y respuestas fluyen en dos direcciones; del vendedor al comprador y viceversa.
• Duración: muchas veces la venta personal se repite en el tiempo, sobre todo en mercados industriales y de servicios.
• Selectiva: la venta personal puede dirigirse al sector del mercado que se desee; es muy apropiada en mercados no masificados.
• Eficacia: está demostrado que la venta personal atrae un porcentaje de clientes mayor que con otros medios.
• Flexibilidad: el vendedor suele acoplarse al momento y lugar en que el cliente quiera realizar la compra.
• Coste elevado: es más barato emplear nuevas tecnologías que retribuir a una persona, más los gastos legales o comerciales asociados.

Logística y Distribución Física: Optimizando el Flujo de Productos

Recibe el nombre de “autoventa” aquella en la que el vendedor realiza la venta y la distribución física del producto.

Se denomina “venta a presión” la que el vendedor consigue con una sola visita, en la que el cliente hace una compra no prevista.

• La distribución física hace referencia al flujo de salida de los productos desde la empresa hacia los clientes, utilizando para ello unos medios de transporte y unos centros de almacenamiento o distribución.
• La logística se ocupa de trasladar los productos en la cantidad y el tiempo apropiado para ser entregados eficazmente al consumidor final.